Transaction, commercial, déontologie et TRACFIN – Abrimmo – 42h – En ligne

1) Maîtriser les fondamentaux de la vente immobilière (7 heures)

A) La chronologie de la vente immobilière

– Les étapes de la vente
– Le lien juridique entre le mandat et l’avant-contrat
– Sécuriser ses honoraires au stade de l’avant-contrat
– Délimitation du devoir de conseil et charge de la preuve
– Avant-contrat obligatoire ?
– L’acte authentique
– Le transfert de propriété et le transfert des risques

B) Connaître les bases juridiques de la vente immobilière

– Les parties au contrat de vente (mariage, PACS et concubinage)
– Le bien vendu
– La chose immobilière (servitudes)
– Les immeubles par destination
– Le prix de la vente
– Identification de la vente juridique
– Les obligations des parties
– Clause pénale et l’indemnisation de l’agent immobilier
– L’indivision

2) Le contrat de vente et le régime de protection de l’acquéreur (7 heures)

A) La relation contractuelle jusqu’à la rédaction de l’avant-contrat

– Définir les engagements des parties
– Procurations et promesses de porte-fort
– L’offre d’achat et le mandat de négociation
– La promesse unilatérale de vente immobilière
– Le compromis de vente
– Les vices du consentement
– Déterminer stratégiquement la durée des promesses
– Le mécanisme destiné à protéger l’acquéreur immobilier

B) Sécuriser son compromis de vente immobilière

– La vente en copropriété
– Identifier les risques fréquemment rencontrés lors d’une vente immobilière
– Pluralité de vendeurs / Pluralité d’acquéreurs
– La lésion / vente à vil prix
– Caution, sûreté réelle et hypothèque : savoir quelle garantie privilégier
– Le dépôt de garantie et la SRU
– Résolution de la vente immobilière : éviter les risques majeurs

3) Objectif prospection et communication (7 heures)

A) Définir et décliner sa prospection commerciale en plan d’actions opérationnelles

– La sectorisation : connaître son secteur et son environnement
– L’importance de l’étude de potentialité et de l’étude de marché
– Définir et piloter son secteur / Organiser une veille de prospection
– Identifier les immeubles pouvant être loués ou vendus
– Appréhender la périodicité du marché
– Définir des objectifs propres à son agence
– Analyser son environnement (marché, concurrence, typologies des biens, socio-styles vendeurs–acquéreurs, etc.)
– La liste des tâches
– Les actions commerciales et interventions au profit du vendeur / acquéreur

B) Organiser ses démarches et s’approprier une méthode de prospection adaptée

– Organiser son agenda et son planning de prospection
– Créer, organiser, renseigner ses fichiers clients
– Organiser ses données
– Gagner du temps de travail
– Préparer sa démarche commerciale au téléphone et en face-à-face
– L’organisation de la prospection
– Les différentes méthodes de prospection physique et leurs rendements : porte-à-porte, phoning, pige, mailings, flyers, ambassadeurs, anciens clients, actions de marketing local, etc.
– Optimiser son relationnel et sa prospection physique (porte-à-porte)
– La pige téléphonique
– Développer une approche digitale
– Valorisation de l’agence

4) La procédure TRACFIN (3 heures 30)

A) La mise en place des mesures TRACFIN encadrant les activités des professionnels de l’immobilier et le contrôle DGCCRF

– Les mesures relatives à la lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme
– La mise en œuvre de l’obligation de vigilance TRACFIN
– La mise en œuvre de la déclaration de soupçon TRACFIN
– Retour sur les sanctions rendues par la Commission Nationale des Sanctions dans le cadre des obligations TRACFIN
– Le respect des règles de publicité et des modalités d’affichage matériel et numérique des annonces immobilières
– Les contrôles DGCCRF relatifs aux obligations spéciales de transparence des professionnels vis-à-vis de leur clientèle

5) La Commission Nationale des Sanctions (3 heures 30)

A) La Commission Nationale des Sanctions

– Présentation de la Commission Nationale des Sanctions
– Composition de la Commission Nationale des Sanctions
– Fonctionnement de la Commission Nationale des Sanctions
– Missions de la Commission Nationale des Sanctions
– Saisine du Conseil National de la Commission Nationale des Sanctions
– Décisions de la Commission Nationale des Sanctions

6) Les fondamentaux de la vente immobilière en viager (5 heures)

A) La détermination de la valeur du viager

– Le principe du contrat
– Le viager occupé ou le viager libre
– Le bouquet, la rente viager pour le calcul du viager
– Le barème
– Le calcul du viager, la simulation du viager
– Capital – taux de transformation
– Les intervenants (débirentier, crédirentier)
– L’aléa (espérance de vie – tables fiscales + tables de mortalité)
– Types de rente : onéreux – gratuit

B) Les caractéristiques du viager

– Le contrat
– La validité du contrat
– Le contenu et la forme du contrat
– Prix (correspondance au marché)
– Démembrement
– Réversibilité
– Travaux, entretien du bien
– La réversibilité de la rente
– Les réserves effectuées par le vendeur
– Les frais d’acquisition
– Les garanties du vendeur

7) Identifier les attentes clients et proposer des solutions adaptées au viager (5 heures)

A) L’intérêt du viager

– La conjoncture socio-économique : la diminution des retraites côté vendeur
– La constitution d’un capital immobilier sans recours à l’emprunt pour l’acquéreur
– Effet de levier et rentabilité
– Échapper à la donation déguisée
– Attention à la faillite de l’acheteur !
– L’éventuelle revente

B) Les spécificités fiscales de la vente viagère

– La fiscalité avantageuse pour le crédirentier
– La fiscalité applicable au débirentier sur les droits d’enregistrement
– La répartition des charges d’entretien et des impôts locaux
– La vente en viager et les droits de succession

8) Les articles du code de déontologie des professions immobilières (2 heures)

A) La déontologie

– Appréhender la notion de déontologie
– La déontologie et les professions immobilières

B) L’éthique

– L’éthique professionnelle
– La bonne exécution des missions incombant au professionnel de l’immobilier
– La responsabilité du professionnel de l’immobilier

C) Les obligations

– Le respect des obligations législatives et règlementaires
– La règlementation du métier du professionnel de l’immobilier
– La règlementation particulière à laquelle est assujetti le professionnel de l’immobilier

D) La compétence

– Le professionnel de l’immobilier doit être compétent (formation initiale)
– Les conditions d’accès au métier d’agent immobilier
– La formation professionnelle comme vecteur

E) Le conseil

– La défense d’intérêts en présence
– Le rôle « d’intermédiaire »
– L’étendue du devoir de conseil

F) Le conflit d’intérêts

– Conflit d’intérêts avec les mandants ou autres parties liées à l’opération
– Conflit d’intérêts avec une activité annexe ou connexe du professionnel de l’immobilier

G) La confraternité

– Concurrence libre, saine et loyale ?
– La discrétion professionnelle
– La différence entre le dénigrement commercial et la diffamation

H) La gestion

– L’organisation de l’entreprise
– Le statut juridique de l’agent immobilier
– Le statut juridique du négociateur salarié
– Le statut juridique de l’agent commercial

I) La transparence

– Donner une information exacte, intelligible et complète
– L’information des clients
– La sanction du non-respect des règles de publicité

J) La confidentialité

– L’utilisation des données à caractère personnel
– La règlementation RGPD

K) Le règlement des litiges

– Résolution à l’amiable des litiges
– Les modalités de mise en place de la procédure de négociation amiable
– Litiges concernés
– Litiges exclus

L) Discipline et CNTGI

– Présentation du Conseil National de la Transaction et de la Gestion Immobilières

9) Prise en compte des diversité, prévention et traitement des discriminations (2 heures)

A) La déontologie et la discrimination (loi Alur)

– Appréhender la notion de déontologie
– La déontologie et les professions immobilières

B) La caractérisation de la discrimination

– Genèse de l’infraction de discrimination
– Racisme, antisémitisme, discriminations, de quoi parle-t-on ?
– L’infraction de discrimination au sens du Code pénal
– La complicité du professionnel
– Les sanctions pénales et civiles
– Prendre conscience de ses propres stéréotypes
– L’égalité de traitement des clients et des dossiers
– L’importance du droit au logement

C) Responsabilité et cas concrets

– Les pratiques discriminatoires
– Le rôle du défenseur des droits
– Politique de non-discrimination : outils et actions mis en œuvre dans la FPT
– Discrimination dans la transaction immobilière
– Discrimination dans la mise en location
– Étude des jurisprudences engageant la responsabilité des professionnels
– Se questionner sur ses pratiques professionnelles et le cas échéant, les modifier
MISE EN ŒUVRE D’UNE POLITIQUE DE NON-DISCRIMINATION EN AGENCE
PROFESSIONNALISER SES PROCÉDURES EN AGENCE

Financements de la formation

Cette formation est éligible aux financements auprès des OPCO et de Pôle Emploi. Les formations peuvent être prises en charge totalement ou partiellement par ces organismes de financements. EFISIO se charge de la rédaction et du suivi de vos dossiers de financements.

• Si vous êtes salarié : vous pouvez bénéficier jusqu’à 100% de prise en charge par l’OPCO EP, dans la limite du plafond annuel fixé par l’OPCO EP. 
• Si vous êtes dirigeant non salarié ou agent commercial indépendant : vous pouvez bénéficier jusqu’à 100% de prise en charge par l’AGEFICE et par le FIF PL dans la limite du plafond annuel fixé par l’organisme financeur.
• Si vous êtes inscrit à Pôle emploi : il est possible d’obtenir des financements par Pôle Emploi sous certaines conditions et selon les profils (demandeur d’emploi, salarié, indépendant).